で、マーケティングって？ 何してくれるの？
菅原です。
ECスプレッドは「WEBにおける課題を解決するマーケティング支援」を行っています。
「で、マーケティングって？ あなたは何をしてくれるの？」と疑問を抱かれる方もいらっしゃると思います。
経営には以下のような課題が伴います。
- 集客を増やしたい
- 商品をもっと売りたい
- 人材を採用したい
ほかにも色々と考えられますが、こういった事業に関わる課題を解決する糸口となる活動がマーケティングです。
僕はこのような課題を抱えている企業様が、求めている成果に結びつけるためのお手伝いを致しております。
具体的なサービス内容は以下の通りです。
- マーケティングを考慮したWEB制作（コーポレートサイト、ECサイト、メディアなど）
- WEBマーケティングのアドバイス
- WEBライティング代行
サービスはこちらでご案内しております。
本記事では僕の考える「マーケティング」についてご紹介させていただきます。
目次
マーケティングのコンセプトは市場調査でも統計でもない
マーケティングというと広告、プロモーション、市場調査、統計、確率といったイメージを持たれる方もいると思いますが、それらはマーケティングのコンセプトではありません。
マーケティングは「相手と取引できる場を作る活動」です。
人によって言い回しの違いはありますが、本質は同じところへ辿り着くと思います。
マーケティングの定義を確認してみましょう。
マーケティング（英: marketing）とは、企業などの組織が行うあらゆる活動のうち、「顧客が真に求める商品やサービスを作り、その情報を届け、顧客がその価値を効果的に得られるようにする」ための概念である。また顧客のニーズを解明し、顧客価値を生み出すための経営哲学、戦略、仕組み、プロセスを指す。
ウィキペディアではこのように記されています。
なんだか教科書的で小難しい感じがしますね。
僕はどのように考えているかというと、端的に言うなら「相手の気持ちを考えること」がマーケティングの本質だと考えています。
「Googleが掲げる10の事実」にあるポリシーは言い得て妙です。
1. ユーザーに焦点を絞れば、他のものはみな後からついてくる。
SEO対策では「ユーザー目線」が非常に大切です。
- ユーザーが知りたい情報を伝える（コンテンツの質）
- ページの表示速度が速い（ユーザー・エクスペリエンス）
- 内部リンクの最適化（クローラビリティ）
これらはほんの一部に過ぎませんが、ユーザー目線で考慮しておきたいサイト設計です。
「SEO対策のため」でもありますが、抽象度を上げて考えるとまさに「相手の気持ちを考えること（＝マーケティング）」そのものです。
僕はWEBを通して、マーケティング活動をサポートしています。
「WEBマーケティング」と言っても、ボタンのサイズや色を変えたり、コピーライティングの要素を盛り込んでみたりとか、そういった小手先のテクニックのことではありません。
事業に関わる課題を解決していく上で、相手の視点に立ったマーケティング活動は欠かせません。
なぜマーケティングが欠かせないのか？
スマートフォンの普及によってインターネットの利用者が増え続けている現代は、WEB上に掃いて捨てるほどの情報が溢れ返っています。
商品やサービスもどれを選んだら良いのか迷ってしまうほど溢れ返っています。
例えばAmazonで「メンズ化粧水」と検索すれば、検索結果は10,000以上にも上ります。
化粧水1つを買うだけなのに「どうやって選べばいいのだろう」という気持ちになります。
これは情報発信サイドにとって、生活者へ情報を届ける難易度が高くなっていることを示しています。
あらゆる情報が溢れ返っている世の中で、自社の商品・サービス・存在を届けたい相手に知ってもらうためには工夫が必要です。
貴社がどれほど素晴らしい商品を開発したとしても、それだけで売れるということはありません。
顧客に購入してもらうためには、的確なマーケティング活動が求められます。
しかし、皆さんはその必要性を十分に理解していても、本務が忙しくてマーケティング活動を戦略的に実践できる状態が整っていません。
マーケティング専門部署を設けられる企業でもない限り、リソース（人材、専門知識、時間など）が不足するものです。
本務に集中して好循環な体制を構築してもらうために、マーケティング活動をサポートしたいと考えています。
初デートの日にプロポーズして「Yes」と言ってもらえるのか？
WEBサイトを活用して「購買」「予約」「お問い合わせ」「資料請求」といった目標を達成するためには、顧客の購買行動プロセスを知っておく必要があります。
AISCEASとは、購買行動プロセスを説明するモデルのひとつ。「アイセアス（提唱者による呼び方／愛せ明日）」もしくは「アイシーズ」と読み、AISASと同様にインターネットの普及後の購買行動を表しているのが特徴である。
AISCEASでは、購買行動プロセスとして、以下の7つがあるとしている。
- Attention（注意）
- Interest（関心）
- Search（検索）
- Comparison（比較）
- Examination（検討）
- Action（購買）
- Share（情報共有）
顧客が商品やサービスに関心を持ち始めてから購買に至るまで、このような段階を踏む傾向があることを表しています。
AISCEASについては、以前も取り上げたことがありました。
例えばある会社が「A」という商品をECサイトで販売しているとします。
顧客が何かしらのきっかけで「A」を知り関心を持ったら、必ずネットで検索しますよね。
貴社のECサイトへ辿り着いたら「A」に関する情報を詳しく調べるほかにも、会社概要、特商法、保証、決済方法、ブログなど…
購入する前にWEBサイト内のコンテンツをくまなくチェックすることでしょう。
そして、その一回目の訪問時には購入せず、他社の類似商品や代替手段がないかなどを検討し、納得が出来たら再び訪れカートに入れるというようなプロセスが考えられます。
もしこのプロセスをまったく理解しないで…
- 商品画像が一枚しかない
- 商品説明が少ない
- 特商法にあるべき情報が載っていない
- 保証がない
- 決済の案内がない
- 定期的な情報発信がない
このような状態になっていたとしたら、顧客は購入してくれなさそうですよね。
「ウチの商品はデザイン性で勝負しているから」といったポリシーがあったとしても、そこに顧客理解がなければ売れることはないと思います。
ECサイトに関して言うと、近年は運営に必要な情報が充分に得られる状態にありますし、この程度のリテラシーが無い状態で取り組む事業者さんはいないと思いますが、ここでお伝えしたかったのは「顧客目線でそのプロセスに合ったコンテンツを用意しなければならない」ということです。
興味を持ってくれたユーザーがサイトに訪れても、一発でコンバージョンするということは少ないです。（※商材、単価、業種などにもよりますが）
顧客が求めているコンテンツを用意しないで「購買」「予約」「お問い合わせ」「資料請求」といった目標達成を期待することは、初デートの日にプロポーズを申し込んで「はい、ヨロシクお願いします♡」とはならないくらいハードルが高いです。
そして、BtoBの場合はより難易度が高くなります。
検討期間が長期に渡ったり、購買単価が高かったり、意思決定が複雑・シビアになったりするため、より入念な購買行動プロセスに沿った設計が求められます。
BtoBで設計を全く考慮せずに行う営業活動は、芸能人に初対面のファンが「結婚して下さい」と申し込んで承諾を得るのに等しいほど難易度が高いと言えるかもしれません。
購買行動プロセスを考慮したマーケティング支援
では、購買行動プロセスを考慮した上でどのようにアプローチをしていくのかについてご紹介していきます。
- Attention（注意）：広告やメディアを目にして認知する
- Interest（関心）：興味や関心を持つ
- Serch（検索）：検索エンジンで情報収集をする
- Comparison（比較）：WEB上で他社製品や代替手段と比較する
- Examination（検討）：資料請求、セミナー、営業から話を聞いて検討する
- Action（購買）：導入する
- Share（情報共有）：実体験をシェアする
僕がWEBマーケティングでお手伝いできるのは、主に3～5のフェーズになります。
ただビジネスモデルによっても異なるので、より細かく分類すると１～７までワンストップで支援できるケースもあります。
ECサイトなんかは１～７までガッツリWEBマーケティングです。
方向性としては以下のようなアプローチを取ります。
- 顧客のニーズを理解する
- 顧客のニーズに沿ったコンテンツを整える
- コンテンツを見てもらうための仕組みを作る
- 販売、問い合わせ、予約、資料請求といった目標達成の設計を行う
さらに取り組みを深掘りすると…
- KGI、KPI設定
- 環境分析（外部環境、内部環境）
- 市場調査
- コンテンツマップ
- カスタマージャーニーマップ
- キーワードリサーチ
- SEO設計
- コンテンツマーケティング
- アクセス解析
など、色々とあります。
基本的な計画を立てて、貴社が目標とする成果に結びつくような施策を実行します。
WEBを事業に活かしていきたいのであれば、戦略的なWEBマーケティングの設計が必要です。
マーケティングに向き合って経営基盤の強化を
WEB活用の重要性が増している2020年現代においても、まだまだWEBに投資出来ていない企業様は多いです。
投資する目的は「WEBが会社に利益をもたらすような仕組みを作る」なのですが、WEBサイトを作っただけで終わってしまっているケースが圧倒的に多いです。
このことは秋田に限らずではありますが「秋田は特に」と言えます。
逆に言うと、どこの業界もまだ上手に出来ていない状態ですから、いち早く取り組めば先行者利益を得られる可能性もあります。
先見性を持って、是非とも競合よりも先に仕組み作りをしていただけたらと思っています。
気になる点や、質問などあれば是非お気軽にお問い合わせ下さい。