WEB集客だけが重要だと思ってませんか? 正しく問題を捉える3つの方法

ECスプレッドの菅原です。

いよいよ秋田は暖房が欠かせない季節に突入しましたね。

冬は本当に苦手です…

 

秋田県民は日本一寒がり」と言われているのはご存知でしたか?笑

ウェザーニューズはこのほど、全国に住む同社登録のウェザーリポーター6,767人を対象に実施した「全国寒がり度調査」の結果を発表した。

同調査は、着用している服の枚数や身につけている小物の数を尋ね、調査日の朝の気温との相関を分析することで、都道府県別の”寒がり度”を導き出したもの。

調査期間は2009年12月21日~23日。

その結果、全国で最も寒がりな県は秋田県で、全国平均より1.16個も身につけているアイテムが多かった。

9年前の記事ですが、結構印象深くて覚えていました。

今年も厚着で寒さをしのぎましょう。


さて本題ですが。

今回は「WEBサイトのどこに問題があるのか?」というお話です。

 

これまで様々なクライアントさんにWEBマーケティングのアドバイスをしてきました。

悩みの形は違えど、最終的に「CV(コンバージョン)に結びつける方法が分からない」という課題に行き着きます

「何もかも分からない」と言った具合にまるっと相談されるケースもありますが、自分なりに仮説を立てて実践してみた方がほとんどです。

大変素晴らしいですし、成果を出すために必要な姿勢ですね◎

 

ただ、このとき「問題を認識できていない」というケースが非常に多いです。

解決策を探すよりも、問題を発見する方が先決です。

 

では「どうすれば正しく問題を捉えられるか?」について考えてみたいと思います。

  • 「思うような成果が出ていない…」
  • 「テコ入れをしなくてはいけない…」
  • 「何かいい方法はないのか…」

 

このような課題感を抱えている決裁権者、WEB担当者さんは必見です。

集客ばかりに重きを置いてませんか?

クライアントさんの多くはWEBに関して詳しくありません。

WEBを本務としていないので当たり前のことですし、詳しくなる必要もないと思います。

ただそれが故に、狭く深く切り込んでしまいがちです。

WEBに詳しくなくても「SEO」「WEB広告」「SNS」といった手段のことはみなさん知っています。

そのせいか、よく以下のような相談を頂きます。

  • 「どうしたらみんなに見てもらえるサイトになるのか、宣伝方法を知りたい」
  • 「多くの業者にSEO対策をしてもらったが売れません」
  • 「SNSでフォロワーを増やすためにはどうすればいいか」

 

これらに共通しているのは「集客」です。

集客は確かに重要ですが、ほとんどの場合問題はそこにありません。

自分が持ってる知識だけで問題を探すと、正しい答えにたどり着かない可能性があります

 

では問題は何か?」と言うと…

サイト自体に問題があります

 

まずはWEBサイトを構成する要素を知りましょう

「サイト自体に問題がある」というのは「サイトがCVする状態になっていない」ということです

CVに影響を与える要素は集客だけではありません

 

例えば、ECサイト運営に必要な要素を分解すると…

  • 市場・競合・顧客リサーチ
  • デザイン、画像編集
  • コーディング
  • ライティング
  • SEO
  • PPC
  • アナリティクス
  • 仕入
  • 価格調整
  • 顧客対応
  • 外注化
  • 発送、梱包

 

・・・などなど。

ECサイトは仕入→集客→販売→顧客対応までWEBで完結するビジネスモデルですが、ご覧の通り要素は多岐にわたっていることが分かります。

 

もしCV(購買)に至らなかった場合は、以下のようなことを考えます。

  • 欲しい商品がないのでは?(品揃え、ニーズのズレ、商品力が弱い)
  • 欲しい価格でないのでは?(ショップのクオリティ、ターゲットのズレ)
  • 欲しい情報がないのでは?(返品交換、保証、商品説明不足)
  • 欲しくなくなったのでは?(ショボい、怪しい、煩わしい)

 

もっと言うと「顧客の不安を解消できていない」が考えられます。

このようにWEBサイトを構成する要素から広く浅く知っていると、多角的な視点で問題を捉えることができます

「もっとアクセスを集めればいいかもしれない!」はあまり考えません

もちろん、アクセスが少な過ぎればこの通りでありませんが。笑

 

人は自分が知ってることしか認識できない

有料級に価値ある情報も、今の時代は無料で簡単に手に入ります。

それに伴い「情報の価値が下がってきている」という話をよく耳にしますが、バラバラになった情報を上手に統合できる能力が求められるように思います。

情報は玉石混交ですので、自分にとって必要な情報と不必要な情報をスクリーニング出来なければいけません

ただし、スクリーニングは問題を正しく捉えられてこそ出来るもの。

ツイートの通り「問題を問題として認識できない」と致命的です。

人は自分が知っていることしか認識できないので


前述した「多くの業者にSEO対策をしてもらったが売れません」と相談に来てくれたクライアントさんは、健康食品をネット販売していました。

クライアントさんは自分の持っている知識を基に「SEOに問題がある」と仮説を立て、その問題を解決するために外部へSEO対策を依頼したわけですが…

思うような成果が表れず「この間の費用は全てドブに捨てたようなものです」と話していました。

私が見たところ、やっぱり集客よりも先にサイトをCVする状態に整えるのが先決だと感じました。

答えは自分の知識の外にあるかもしれない」という意識を持っていれば、多くの費用をドブに捨てる必要はなかったでしょう。

 

正しく問題を捉えるための3つの手段

CVに結びつけるためには、正しく問題を捉える必要があります。

登山を想像して頂くと分かりやすいと思うのですが、山頂へたどり着くためには適切なルートを選ばなくてはいけませんよね。

  • 「山頂が見えない、どうしよう」=CVしない
  • 「東へ行けばいいかも」=SEOに力を入れよう
  • 「西へ行けばいいかも」=PPCで集客しよう
  • 「北へ行けばいいかも」=フォロワーを増やそう
  • 「南へ行けばいいかも」=値下げしよう

と仮説を立てて進むわけですが、その選択によって山頂から遠ざかる可能性さえあります。

自分がどこにいるかを把握し(問題発見)、どこに進むべきかを決める(解決策)プロセスを間違えば山頂には辿り着きません

では、正しく問題を捉えるための手段を3つお伝えしたいと思います

 

1.体系的に学ぶ

企業のWEB担当は、本務と兼任しているケースが非常に多いです。

兼務体制はうまくいかない典型と言われています。

その大きな理由は、本務と比べると優先度が低く、結果的に「実行しない」からです。

なので私から言わせてもらえば専任者を設置した方がいいと思うのですが、実際問題、WEB専任者を設置するほど余裕のある企業さんは少ないと思います。

であれば、WEB担当者さんにはWEBマーケティングを体系的に学んでもらうようにすると良いでしょう。

先述した通り、有料級に価値ある情報が無料で簡単に手に入る時代です。

オンラインでWEBマーケティングの知識を学び得ることも可能です。

ferretのWebマーケティング講座

ferretのWebマーケティング講座のスクリーンショット

基礎知識から運用にも応用できる実践まで、 様々なトピックを網羅したferretのWebマーケティング講座です。マイページにログインしていただくことで学習状況を振り返りながら体系的に学習できます。

https://ferret-plus.com/curriculums

 

ジッセン! オンライン|Webマーケティングに特化したオンライン講座

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ジッセン! オンラインは、実践的なWebマーケティングを基礎から学べるオンライン講座サービス。現役の一流マーケッター講師による、ネット広告、SNS、データ解析など200講座!

https://jissen.me/

 

日々の業務の中に、学ぶ時間を設けて取り組んでみてはいかがでしょうか。

 

2.分かる人に聞く

一から学ぶのは時間がかかるので、分かる人に聞くのが手っ取り早いです。

その方法は「コンサルを受ける」です。

 

<コンサルを受けるメリット>

  • 問題を的確に捉えられる
  • 最短ルートでやるべきことに着手できる
  • 自分では気が付かなかったことに気が付く
  • 知見をストックできる
  • 何かあった時の相談役として安心できる

 

他にもメリットはありますが、コンサルはかなり有用だと思います。

私もコンサルを受ける立場として分かるのですが、コンサルは「依存」じゃなくて「自立」の手段なんですよね

専門家の頭を利用して、自分のものにする

コンサルを上手に活用できるビジネスマンは聡明だなと思います。

 

3.外注する

こちらが最も生産的な選択と言えると思います。

「問題を正しく捉える」→「解決する」までアウトソーシングします。

一から学ばなくても、コンサルを受けてステップバイステップで実践しなくても、外注してしまえば(良い意味で)丸投げで済みます。

 

<外注化のメリット>

  • 本務に集中できる
  • 社内の人的リソースを割かなくていい
  • 従業員と違って社会保険料や福利厚生などの経費が不要
  • 費用対効果が高い

 

人を採用するのも、育てるのも大変な時代です。

必要な時に必要な部分だけスポットで外部の力を借りるという選択は生産的だと思います

そして意外と見落とされがちなのですが、社内のWEB担当者が成果に影響を与えない取り組みをした場合、その時間(=費用)はすべてドブに捨てたようなものになっています。

外部の専門家に依頼すればそのようなムダが無いので、非常に投資対効果が高いと言えます。

 

正しく問題を捉え、正しい道へ進みましょう

WEBサイトにおける正しい問題の捉え方」についてお伝えしました。

登山の例え話をしましたが、理想は登り始める前に適切なルート選定をするべきです。

WEBを本務としていない事業主さんの多くは、ルート選定から間違っていることが往々にしてあります

しばらく登って山頂が見えないときに問題意識を持ち始めるワケですが、最初に適切なルートを選んでいれば本来あまり迷うことはないはず

即ち、ホームページの制作段階からCVを意識した設計にする必要があるということです。

失敗しないホームページ制作については、こちらをご覧頂ければ。

問題を正しく捉える手段として

  • WEBマーケティングのコンサルティング
  • WEB担当者のアウトソーシング

こちらを紹介しましたが、ECスプレッドでもサービスを提供しております。

ECスプレッドのサービス

いずれも複数のプロジェクト推進中ですが、今ならまだお受けできます◎

 

まずはざっくりとでも、気軽にお悩みを教えて頂ければと思います♪

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